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Prévoir les revenus d'une société n'est jamais chose facile. Ceci est particulièrement difficile pour les sociétés en développement qui n'ont ni un long historique de vente sur laquelle baser leurs prévisions, ni une base élaborée de client leur amenant un apport régulier de revenus.
Établir des prévisions n'est ni un art ni une science; c'est un processus. Il faut bien intégrer votre processus de prévision avec celui du cycle de vos ventes. En matière de ventes vous voulez connaître ce qui suit:
L'établissement des probabilités de conclure une vente, doit être évité à tout prix. Ces probabilités sont très subjectives car chacun possède sa propre méthode d'interprétation et de détermination et conséquemment les résultats différents d'une personne à l'autre. Vos prévisions doivent être basées sur des faits et non sur des estimations sans fondement ou sur des voeux pieux.
De solides prévisions constituent un outil essentiel à la gestion. Des prévisions trop conservatrices sont aussi dommageables que des prévisions trop optimistes. Prévoir le possible: c'est le mot d'ordre opératoire en matière de prévisions.
— Philippe Collard, été 2003
